ABSTRAK Penelitian ini dilakukan di PT. Tirta Investama Boyolali. Yang melatar belakangi penelitian ini yaitu bahwa penetapan biaya pemasaran dan pemilihan saluran distribusi dalam proses pemasaran pada perusahaan harus dilakukan seefektif mungkin agar didapat volume penjualan yang maksimal dengan biaya yang ekonomis. Rumusan penelitian ini adalah : (1) Apakah penetapan biaya pemasaran yang terdiri dari biaya gaji sales, biaya pengiriman dan biaya pergudangan berpengaruh terhadap volume penjualan di perusahaan Air Minum Mineral PT. Tirta Investama Boyolali. (2) biaya pemasaran manakah yang paling dominan dalam mempengaruhi volume penjualan. Penelitian ini bertujuan untuk : (1) Untuk melakukan analisis penetapan biaya pemasaran yang terdiri dari : biaya gaji sales, biaya pengiriman dan biaya pergudangan dalam mempengaruhi volume penjualan pada perusahaan Air Minum Mineral PT.Tirta Investama Boyolali. (2) Untuk mengetahui biaya pemasaran manakah yang paling dominan dalam mempengaruhi volume penjualan pada perusahaan Air Minum Mineral PT. Tirta Investama Boyolali. Data yang diambil secara langsung oleh peneliti dari PT. Tirta Investama boyolali meliputi biaya gaji sales, biaya pengiriman, biaya pergudangan dan volume penjualan dalam kurun waktu empat tahun terakhir yaitu tahun 2003-2006. Dalam pengolahan data peneliti menggunakan rumus regresi linier berganda untuk mengetahui pengaruh biaya pemasaran terhadap volume penjualan dan korelasi berganda untuk mengetahui variabel biaya pemasaran yang memiliki pengaruh terbesar dalam peningkatan volume penjulan pada PT. Tirta Investama Boyolali. Dari hasil analisis regresi linier berganda didapat persamaan Y = 496,884 + 0,103X1 + 0,701X2+ 0,651X3. Dengan demikian berarti bahwa variabel biaya gaji sales (X1) mempunyai pengaruh sebesar (0,103) terhadap peningkatan volume penjualan (Y) sebesar 496,884. Biaya pengiriman (X2) memberikan pengaruh sebesar (0,701) dan biaya pergudangan (X3) memberikan pengaruh sebesar (0,651). Jadi bila biaya gaji sales, biaya penyimpanan dan biaya pergudangan meningkat maka volume penjualan juga akan meningkat demikian juga sebaliknya. Variabel biaya pengiriman memberikan pengaruh terbesar yaitu sebesar 0,701. Peningkatan biaya pengiriman identik dengan adanya peningkatan permintaan produk, dengan adanya peningkatan produk maka volume penjualan juga akan meningkat. Masing-masing variabel independent mempunyai hubungan yang kuat dengan variabel dependent, hal ini dapat dibuktikan dengan hasil analisis data yang diolah dengan program SPSS 12.00. Biaya gaji sales dengan volume penjualan menunjukan hubungan sebesar (0.95), biaya pengiriman dengan volume penjualan menunjukan hubungan sebesar (0,993) dan biaya pergudangan volume penjualan menunjukan hubungan sebesar (0,945). Jadi dapat disimpulkan jika besarnya nilai sig sebesar 0,000 yang kurang dari 0,05 berarti hubungan sebesar (0,95), (0,993) dan (0,945) adalah signifikan. Berdasarkan kesimpulan yang diperoleh, maka penulis memberikan saran-saran sebagai berikut : (1) Sebaiknya perusahaan tetap mempertahankan saluran distribusi produk yang selama ini sudah ada dengan cara memasarkan produk secara langsung kepada agen penjual dan pengecer. Karena selain cara itu efektif dan dapat memperlancar saluran distribusi, cara ini juga dapat digunakan untuk memperluas daerah pemasaran. (2) Perusahaan sebaiknya memberikan insentif atau bonus kepada kepada karyawan maupun kepada agen penjual dan pengecer yang dapat menjual produk sesuai dengan target penjualan, untuk meningkatkan motifasi kerja dalam memasarkan produk. (3) Hendaknya perusahaan lebih meningkatkan lagi kegiatan promosi yang selama ini telah diterapkan, baik itu melalui periklanan, promosi penjualan, publisitas maupun personal selling. Karena kegiatan promosi mampu meningkatkan volume penjualan.
