Analisis Strategi Personal Selling pada ZAS Tour and Event Organizer

Oleh :
Inggrit Devi Fitriana - V1323037 - Sekolah Vokasi

Penelitian ini bertujuan untuk menggambarkan strategi personal selling sebagai strategi komunikasi pemasaran pada ZAS Tour & Event Organizer, sebuah perusahaan yang bergerak di bidang jasa pariwisata yang berlokasi di Surakarta. Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif deskriptif, dianalisis menggunakan template analysis berdasarkan empat dimensi personal selling yang sudah diadaptasi, yakni customer-oriented selling behavior, adaptive selling behavior, salesmanship dan account management. Data primer diperoleh dari wawancara mendalam dengan dua informan kunci serta didukung oleh data observasi selama periode magang peneliti.Hasil penelitian menunjukkan bahwa ZAS Tour & Event Organizer menerapkan customer-oriented selling behavior melalui riset pendahuluan, identifikasi kebutuhan pelanggan serta penonjolan kredibilitas perusahaan untuk mengatasi ketidakpastian akibat jasa yang bersifat tidak berwujud. Adaptive sellig behavior tercermin dari penyesuaian gaya komunikasi berdasarkan latar belakang institutional pelanggan. Salesmanship diterapkan melalui penyampaian pesan penjualan yang bertahap serta menggunakan pendekatan soft-selling pada tahap penutupan. Account management terwujud melalui pembangunan kesan pertama yang profesional serta pemeliharaan komunikasi berkelanjutan secara personal. Secara keseluruhan, empat dimensi tersebut saling melengkapi dan mencerminkan karakteristik utama personal selling yakni customized, relationship oriented, dan response oriented.