Penentuan Strategi Bauran Pemasaran Orientasi Ekspor Pada Ukm Pandanaran Ceramics Dengan Metode Case Based Reasoning (Cbr)

Oleh :
Danang Susilo - I0304025 - Fak. Teknik

Krisis keuangan global pada akhir tahun 2008 berdampak negatif di hampir seluruh sektor ekonomi termasuk UKM yang merupakan tulang punggung perekonomian Indonesia. Hal ini terjadi terutama karena anjloknya external demand. Pandanaran Ceramics adalah salah satu UKM dengan orientasi pasar luar negeri yang merasakan dampaknya. Pada tahun 2005 dalam setiap bulan rata-rata Pandanaran Ceramics mengirimkan dua kontainer gerabah untuk di ekspor, pada tahun 2009 permintaan turun hingga pengiriman gerabah hanya satu kontainer dalam satu setengah bulan. Keadaan semakin diperparah dengan lemahnya skill pemasaran. Di UKM ini, strategi bauran pemasaran yang diterapkan dirancang berdasarkan pertimbangan terhadap satu pelanggan utamanya saja. Spesifikasi produk, harga, promosi, dan distribusinya mengacu pada standar yang ditetapkan oleh pelanggan tersebut. Ketika pelanggan tersebut mengalami kesulitan ekonomi dan mengurangi pembelian maka dampak penurunan jadi sangat terasa. Tujuan utama penelitian ini adalah menentukan strategi bauran pemasaran untuk meningkatkan penjualan ekspor pada UKM Pandanaran Ceramics. Metode yang dipakai adalah Case Based Reasoning (CBR). Metode CBR menyelesaikan suatu masalah dengan berkaca pada situasi yang serupa dan menggunakan kembali informasi dan pengetahuan saat menghadapi situasi tersebut. Penelitian ini terdiri dari 4 tahapan utama, yaitu: seleksi perusahaan berdasarkan kriteria prestasi pemasaran model Balanced Scorecard (Kaplan dan Norton, 2000), penentuan kesesuaian perusahaan dengan model analisis internal perusahaan (Kotler, 1992) dimana proses clustering menggunakan metode Hierarchical Cluster Analysis, adopsi strategi, dan validasi strategi. Seleksi berdasarkan kinerja pemasaran 15 perusahaan responden menghasilkan 7 perusahaan yang layak diadopsi strateginya. Selanjutnya, proses clustering menghasilkan UD Surya Abadi sebagai perusahaan dengan kondisi internal paling mirip dengan Pandanaran Ceramics. Dengan demikian, strategi bauran pemasaran yang diadopsi adalah strategi milik UD Surya Abadi. Usulan strategi bauran pemasaran berdasarkan proses adopsi dan validasi strategi terbagi menjadi 7 point strategi bauran produk, 18 point strategi bauran tempat, 14 point strategi bauran promosi, dan 5 point strategi bauran harga. Strategi usulan inilah yang menjadi masukan bagi UKM Pandanaran Ceramics untuk meningkatkan penjualan ekspornya.