Penentuan Promosi Penjualan Optimal Menggunakan Markov Brand-Switching Model dan Game Theory (Studi Kasus PT. FIF Surakarta dan PT. WOM Tbk Surakarta)

Oleh :
Rokhaniyah - I0307064 - Fak. Teknik

Selama tahun 2009, pembelian sepeda motor baru di Surakarta mencapai rata-rata 30.000 unit per bulan dan sekitar 80% dibeli melalui aplikasi kredit. Di Surakarta terdapat 45 perusahaan pembiayaan termasuk FIF dan WOM merupakan dua perusahaan pembiayaan yang melakukan kegiatan usaha pembiayaan konsumen khususnya sepeda motor. Kedua perusahaan tersebut menerapakan beberapa promosi penjualan untuk menarik konsumennya. Beberapa promosi penjualan tersebut antara lain diskon angsuran, undian berhadiah, dan hadiah langsung. Promosi penjualan merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam memilih produk atau jasa dan perpindahan merek (brand-switching). Dengan kombinasi promosi penjualan yang ada, penelitian ini bertujuan untuk menentukan market share pada FIF dan WOM menggunakan Markov brand-switching model. Promosi penjualan optimal pada kedua perusahaan tersebut ditentukan dengan teknik game theory. Selanjutnya, analisis sensitivitas digunakan untuk menganalisis hasil optimal promosi penjualannya. Hasil penelitian menunjukkan bahwa promosi penjulan yang diterapkan oleh FIF dan WOM mempengaruhi perilaku konsumen untuk melakukan brand switching. Promosi penjulan optimal yang dapat diterapkan oleh FIF dan WOM adalah dengan menggunakan diskon angsuran yang masing-masing akan mendapatkan market share sebesar 57,78% dan 37,78%. Kata kunci: promosi penjualan, brand-switching, Markov brand-switching model, teknik game theory, analisis sensitivtas.