Penolakan-penolakan serta kegagalan pada saat memperkenalkan dan menjelaskan manfaat dari setiap produk asuransi seringkali dialami oleh agen-agen asuransi pada akhir-akhir ini. Dengan ketidakmampuan para agen asuransi untuk menyampaikan, mengedukasi serta meningkatkan pemahaman calon nasabah terhadap setiap produk asuransi tersebut, membuat mereka sulit untuk mendapatkan kepercayaan.
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pola komunikasi interpersonal agen asuransi PT. Allianz Life Cabang Surakarta dalam Memperoleh Nasabah Baru di Kota Surakarta, mengetahui cara para agen asuransi Allianz untuk membangun dan memperdalam hubungan kepercayaan dengan calon nasabahnya melalui pengungkapan diri atau self-disclosure, dan mengetahui cara para agen asuransi Allianz dalam meningkatkan efektivitas komunikasi interpersonal dengan calon nasabahnya guna mencapai kesepakatan komunikasi.
Penelitian ini merupakan penelitian kualitatif yang bersifat deskriptif. Metode yang digunakan dalam pengumpulan data melalui wawancara dan penelusuran online. Penarikan sampel menggunakan teknik purposive sampling dengan memilih narasumber yang bervariasi dan dianggap paling memahami apa yang diharapkan peneliti, yaitu kepada 9 agen asuransi Allianz yang terdiri atas 3 agen asuransi kategori prestasi MDRT, 1 agen asuransi kategori prestasi Premiere, 2 agen asuransi kategori prestasi Champion, 1 agen asuransi kategori prestasi Achiever, dan 2 agen asuransi kategori prestasi Non- achiever.
Validitas data penelitian menggunakan teknik triangulasi data dengan cara mengecek data yang diperoleh melalui beberapa sumber yang berbeda-beda. Analisis data menggunakan model analisis interaktif. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa keseluruhan agen asuransi Allianz Cabang Surakarta menggunakan pola komunikasi dua arah yang terjadi secara interpersonal pada saat memperkenalkan dan menyampaikan informasi mengenai manfaat produk asuransi. Hanya saja beberapa agen asuransi pada kategori prestasi tertentu masih belum mampu memaksimalkan kemampuan komunikasi interpersonal serta pengungkapan diri mereka, sehingga mereka harus melalui waktu yang lebih panjang untuk mencapai kesepakatan dengan nasabahnya.
Kata kunci: Pola komunikasi interpersonal agen asuransi, self-disclosure
