Analisis pengaruh biaya promotional mix terhadap volume penjualan pada PT. Tiga Serangkai Pustaka Mandiri Surakarta

Oleh :
Indah Wulansari - - Fak. Ekonomi dan Bisnis

Ketatnya persaingan dalam dunia bisnis dewasa ini membuat perusahaan yang ingin terus bertahan harus menyusun strategi pemasaran yang akan digunakan untuk mencapai tujuan mereka. Salah satu strategi tersebut adalah dengan mengadakan promosi, seperti yang juga dilakukan oleh PT Tiga Serangkai Pustaka Mandiri Surakarta, menggunakan variabel promosi seperti periklanan, promosi penjualan dan personal selling. Penelitian ini mengambil judul, “Analisis Pengaruh Biaya Promotional Mix Terhadap Volume Penjualan pada PT Tiga Serangkai Pustaka Mandiri Surakarta”. Pokok permasalahan yang dirumuskan adalah apakah ada pengaruh yang signifikan dari variabel-variabel promosi terhadap volume penjualan, dan manakah dari variabel tersebut yang mempunyai pengaruh paling dominan terhadap volume penjualan. Hipotesis yang diajukan adalah diduga ada pengaruh yang positif signifikan dari variabel-variabel promosi terhadap volume penjualan, dan variabel promosi yang paling dominan adalah personal selling. Metode yang dipakai dalam penelitian ini adalah survei. Data yang dipakai adalah data primer dan sekunder yang didapat dari perusahaan. Analisis yang digunakan adalah analisis regresi linear berganda dengan variabel lag (karena ketergantungan variabel dependen atas variabel independen jarang bersifat seketika, sering ada tenggang waktu untuk bereaksi). Analisis lain yang digunakan adalah uji t, uji F dan uji koefisien determinasi. Uji ekonometrik meliputi uji multikolinearitas, uji heteroskedastisitas dan uji autokorelasi. Hasil analisis menunjukkan bahwa nilai konstanta dan masing-masing variabel bersifat positif, persamaannya adalah : Yt = 130000000 + 0.935X1t-1 + 1.895X2t-1 + 16.374X3t + et. Hasil uji t menunjukkan variabel periklanan tidak signifikan karena memiliki thitung < ttabel. Uji F menghasilkan Fhitung > Ftabel. Koefisien beta menunjukkan nilai tertinggi pada personal selling. Dari uji koefisien determinasi didapat hasil yang mendekati +1. Untuk uji ekonometrik persamaan regresi terbebas dari multikolinearitas, heteroskedastisitas maupun autokorelasi. Kesimpulan yang didapatkan adalah, berdasar analisis regresi linear berganda menunjukkan bahwa hanya variabel promosi penjualan bulan sebelumnya dan personal selling yang mempunyai pengaruh terhadap tambahan kenaikan volume penjualan. Nilai koefisien beta variabel personal selling paling besar diantara variabel independen lainnya sehingga dapat dikatakan bahwa personal selling memiliki pengaruh paling dominan terhadap peningkatan volume penjualan. Hasil uji F menunjukkan variabel-variabel promosi secara bersama-sama berpengaruh terhadap volume penjualan. Dari uji koefisien determinasi terlihat variabel volume penjualan dipengaruhi oleh variabel-variabel promosi secara keseluruhan. Dari uji ekonometrik tidak terdapat pelanggaran terhadap asumsi klasik. Saran yang dapat diberikan adalah perlunya peningkatan dana bagi personal selling, pemanfaatan dana yang lebih tepat pada periklanan, dan perlunya diciptakan interaktif dengan konsumen melalui website yang ada sehingga terjadi pertukaran informasi yang baik.