memahami secara rinci tentang kerangka konseptual dan teoretikal proses keputusan pembelian
produk baru di dalam perilaku pembelian kelompok pasar bisnis. Tahapan proses pembelian
yang menjadi fokus penelitian yaitu tahap penilaian kebutuhan, analisis pemasok dan aktifitas
pembelian oleh pembeli pasar bisnis tipe grosir industri FMCG di pasar tradisional.
Penelitian ini menggunakan metode kualitatif dengan pendekatan fenomenologis dan asumsi
filosofis konstruktivisme sosial. Studi fenomenologi dan konstruksionistik berupaya untuk
mengeksplorasi makna dibalik fenomena tahapan proses keputusan pembelian yang terkonsep
atau terkonstruksi dalam diri individu pengambil keputusan “pembeli”. Partisipan penelitian
terdiri dari kelompok informan yang bekerja pada bisnis grosir, distributor, prinsipal dan agen
promosi serta para ahli pemasaran produk FMCG lainnya. Pengumpulan data melalui observasi
dan wawancara serta validasi data melalui proses triangulasi, pemeriksaan kepada para
praktisioner, ketekunan pengamatan, pelacakan kembali, keikutsertaan dan
penafsiran/interpretasi data.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa faktor lingkungan: (1) ekonomi eksternal atau persaingan
tentang aspek tingkat permintaan produk, (2) ekonomi internal tentang aspek kapabilitas grosir,
(3) pemasaran tentang aspek kebijakan strategik bauran pemasaran, (4) persaingan tentang
aspek performa produk & merek, (5) sosio-kultural tentang aspek kualitas hubungan, dan (6)
politikal internal tentang aspek personal-individual organisasi merupakan faktor esensial
penentu atau stimulus terhadap bentuk keputusan yang ditetapkan oleh pembeli “membeli atau
menolak membeli”.
Proposisi-proposisi proses keputusan pembelian produk baru menghasilkan bentuk-bentuk
konstruk telah diajukan sebagai perluasan konsep manajemen saluran, perilaku pembelian
kelompok pasar bisnis dan strategi pemasaran serta teori pemasaran. Konsep-konsep tersebut
secara praktis menjadi arahan bagi para pemangku kepentingan industri FMCG sesuai
relevansinya berkenaan terhadap efektifitas strategi segmentasi produk dan bauran pemasaran
serta strategi keputusan pembelian.
Kata Kunci: Produk baru, manajemen saluran, perilaku pembelian kelompok pasar bisnis,
strategik pemasaran, industri FMCG, pasar tradisional.
