Masalah yang hendak dicari jawabannya dalam penelitian ini adalah : pertama untuk mengetahui pengaruh kepuasan pengecer minuman merk sosro terhadap kepercayaan pengecer pada perusahaan, kedua untuk mengetahui pengaruh reputasi perusahaan terhadap kepercayaan pada perusahaan, ketiga untuk mengetahui pengaruh keandalan tenaga penjualan terhadap kepercayaan pada tenaga penjualan perusahaan, keempat untuk mengetahui pengaruh kepercayaan pada tenaga penjualan perusahaan terhadap kepercayaan pada perusahaan, kelima untuk mengetahui pengaruh kepercayaan pengecer pada perusahaan terhadap hubungan jangka panjang, keenam untuk mengetahui apakah kepuasan pengecer, reputasi perusahaan , dan kepercayaan pada tenaga penjualan secara bersama-sama terhadap mempunyai pengaruh yang signifikan tehadap kepercayaan pada perusahaan.

Sejalan dengan masalah tersebut, maka penelitian dilaksanakan dengan menggunakan metode survey terhadap pengecer produk minuman merk Sosro di Kota Surakarta dengan sampel teknik pengambilan sampel purposive dengan kriteria pengecer minuman memiliki lemari pendingin (cooler) yang ada di tempat usahanya masing-masing. Alat analisis yang digunakan antara lain koefisien korelasi product moment untuk uji validitas instrumen penelitian, uji reliabilitas instrumen penelitian dengan alpha cronbach’s, dan analisis regresi berganda serta parsial untuk menguji hipotesis yang diajukan..

Hasil analisis menunjukkan bahwa, hasil uji validitas semua pertanyaan dikatakan valid karena nilai r hitung lebih besar dari nilai r tabel pada taraf signifikansi 5 %. Analisis reliabilitas item kuesioner instumen penelitian menunjukkan hasil lebih dari 0,6 sehingga dinyatakan reliabel.

Hasil analisis regresi secara parsial menunjukkan bahwa variabel kepuasan pengecer berpengaruh signifikan terhadap variabel kepercayaan pada perusahaan, variabel reputasi perusahaan berpengaruh signifikan terhadap variabel kepercayaan pada perusahaan, variabel keandalan tenaga penjualan berpengaruh terhadap variabel kepercayaan pada tenaga penjualan, variabel kepercayaan pada tenaga penjualan berpengaruh terhadap variabel kepercayaan pada perusahaan, dan variabel kepercayaan pada perusahaan berpengaruh terhadap variabel hubungan jangka panjang. Hasil analisis regresi berganda (uji F )menunjukkan bahwa nilai F-hitung adalah 33,106 dengan nilai F-tabelnya adalah 2,76. Karena F-Hitung >F-tabel maka berarti variabel kepuasan pengecer, reputasi perusahaan, dan kepercayaan pada tenaga penjualan secara bersama-sama beperngaruh secara signifikan terhadap variabel kepercayaan pada perusahaan, berdasarkan hasil analisis koefisien determinasi berganda diketahui bahwa nilai R2 sebesar 0,639 yang berarti bahwa besarnya sumbangan, variasi atau besar kecilnya perubahan pada variabel kepuasan pengecer, reputasi perusahaan, dan kepercayaan pada tenaga penjualan yang dimasukkan dalam perhitungan menyebabkan perubahan pada variabel kepercayaan pada perusahaan yaitu sebesar 63,9 %.

Berdasarkan temuan-temuan tersebut maka diajukan saran-saran bagi peneliti berikutnya yaitu agar variabel yang diteliti dapat ditambah lagi misalnya dengan variabel jangka waktu hubungan antara perusahaan dengan pembeli, pertukaran informasi antara perusahaan dengan pembeli, frekuensi sosial tenaga penjualan, dan jangka waktu hubungan antara tenaga penjualan dengan pembeli.