ABSTRAK
Asuransi dilihat dari jenis produk, manfaat, dan proses pemanfaatan di AXA mandiri merupakan sebuah inovasi unik. Penyebaran informasinya dilakukan secara bertahap melalui Financial Advisor (FA) AXA Mandiri serta opinion leader dan secara langsung melalui media ke customer. Penelitian ini bertujuan untuk melihat bagaimana pola komunikasi dalam penyampaian produk asuransi AXA Mandiri dari komunikator ke komunikan. Penelitian ini adalah penelitian deskriptif kualitatif dengan menjabarkan hasil penelitian dalam bentuk narasi. Sampel penelitian adalah nasabah dan FA di Kantor Bank Mandiri Cabang Solo. Teknik pengumpulan data melalui wawancara mendalam, observasi, dan studi dokumen. Untuk validasi data, peneliti menggunakan
triangulasi sumber. FA sebagai komunikator formal berperan dalam menyebarkan pengetahuan mengenai produk asuransi dengan tahapan komunikasi, yaitu: pengenalan dan informasi produk, penggalian kebutuhan nasabah, penentuan keputusan, dan tahap closing atau ikut menjadi nasabah. Opinion Leader sebagai komunikator non formal berperan mempersuasi pada penyebaran inovasi, didorong oleh adanya pengalaman di masa lalu terhadap produk asuransi dan ada tempat untuk pengembangan jaringan sosial, sehingga meski berada diluar perusahaan asuransi, mereka juga membantu tersebarnya produk asuransi. Customer AXA Mandiri menerima produk AXA Mandiri dengan mempertimbangkan keuntungan produk, kesesuaian, tingkat kerumitan, dan manfaat yang dapat diamati dan dirasakan. Media sebagai saluran komunikasi dalam penyebaran pesan, juga menjadi sarana konfirmasi untuk meyakinkan keputusan bagi nasabah.
Secara keseluruhan, proses penyebaran pesan dalam penelitian ini menggunakan proses
difusi inovasi dengan model komunikasi multistep flow yaitu, penyampaian pesan
melalui banyak arah.
Kata kunci : pola komunikasi, model komunikasi multistepflow, penjualan asuransi.